光瓶酒代理（上市一年火一年）

10月24日，第101届全国秋季糖酒会在天津开幕，约3000家企业参展。在这个展会招商每况愈下的背景下，再加上秋糖、地点天津等各种因素的叠加，淡是每个糖酒人的感受，但是四川光良酒业有限公司携旗下“数据瓶”系列一经亮相，便受到经销商和参展观众的热捧，不仅展位人气火爆，而且留电话谈后续合作的络绎不绝。

被晾在一旁的酒说小编从展会上了解到，这并非第一次，今年3月抱着试一试态度初次亮相春糖时，光良便一举拿下了500多个订单成为最大黑马。在最不缺新品的糖酒会期间能招到商，且数量还不少，这无疑是对一个新品的最大肯定。为何光良能从春糖一直火到秋糖？能持续获得经销商的青睐？其大热背后的原因更值得挖掘。

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从经销权到“金”销权

从糖酒会期间的交流得知：这次秋糖亮相，进一步完善招商布局固然是一个方面，但是梳理品牌形象“打假”也是一个重要的考量。对于一个上市刚满一年的新品，这一点有点匪夷所思，但的确市场上模仿者、山寨产品已经有很多，这也侧面反映出光良这款新品的市场火爆与受欢迎程度。

展会现场光良西北销售负责人葛翔表示：“一位从银川过来的经销商原来在做另外一个比较知名的光瓶酒品牌，从今年春糖开始，他就一直关注着我们的产品，今天专门来展厅和我们沟通，对光良的产品品质和市场操作模式都非常认可，他非常满意地说‘这就是我理想中的光瓶酒’，接下来我们将会进行深入沟通”，类似的现象还有很多。

深谙光瓶酒市场操作法则，手握牛栏山、红星等光瓶酒大佬品牌的安徽阜阳振东酒业总经理李振东可谓这个领域的“老手”，但依然被光良所吸引，接着就是老手与好产品结合带来的“化学反应”：1个月时间就开发了700多家网点，终端动销率大约在80%，终端二次返单大约在40%，还有顾客购买达21次！

“目前全国有300多家经销商，这个速度有点超过我们的预期”，酒说更是了解到，为了强化对既有经销商的服务和更好地管理，光良酒业开始“傲娇”地提高了一些招商政策与门槛“我们需要为目前的老客户负责”。在小编看来，没有急功近利的光良似乎在做更长远的打算，这家成立刚满一年的企业并不像在酒业“赚一笔快钱”就走，在完成原始积累的过程后开始求稳。

如果说过去的经销权更意味着一种冒险，显然随着市场消费氛围的培育与启动，动销情况的良好，这个经销权正在变成“金”销权，开始变得稀缺起来，但是只要成一个便是长久的生意与持续的造富机会。这也是光良能够快速招商且越走越稳健的重要原因，“只要做足了规定动作，就能自然动销，而且随着白酒消费旺季的到来，各地需求持续走高，江苏省内的一个县单月出货量就达两千件，而在光良的市场版图上，这样的县有两百多个”，光良销售负责人透露。

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有情怀和梦想的光良

需特别强调的是：对有光瓶酒新品代理需求的经销商，其实并不用犯愁，无论是名酒光瓶，还是一窝蜂而起的二锅头们，抑或是依然具备统治力的东北酒们，这些选择都很丰富。当然，光良能够跳出自然有它能够打动经销商的地方：

比如说数据瓶的外观设计，这个拿到德国红点奖的创意的确和传统的光瓶酒阵营不太一样，更容易在陈列中吸引眼球；还有背后沉淀了57年之久的四川天威酒业，目前光良酿酒厂的前身，这样相对稳定而强大的供应链支撑。有了创意瓶体与强大品控的支撑，这使得光良能够快速圈粉一批人。但是要能持续拓展市场，在竞争激烈的光瓶酒市场领域切割下一部分蛋糕来，这同样需要背后更大的战略支撑。

正如本次展位上经典的红黑双色搭配，“用粮心，换真心”直观表达，光良真诚沟通的态度似乎更容易获得经销商好感。“过去的许多光瓶都说自己是纯粮酒，但是光良这种直接印在瓶子上的，明明白白的没见过”，如果说这种新的表达是对“纯粮酒”更高明的一种暗示的话，优质五粮浓香酒体带来的性价比则是更长远的武器，“这是小酒厂做不了，大酒厂不愿做”的一部分，从这个意义上说光良是个挑战者。

还有它的“粮心”行动，在江苏、湖南等地通过赠酒的方式礼敬最美的劳动者，后者可能是环卫工人、出租司机，通过赠送产品彰显出光良的品牌价值与行业道义——这是一个有温度的企业。不仅如此，光良还成为国家级比赛合作伙伴，同时获得央视《焦点关注》栏目的推荐，在品牌传播上也大力宣传，似乎还准备登上航空媒体，玩一把高端的。

在小编看来，当前经销商选择产品时，产品力本身固然是重要的一个方面，包括价格、政策、定位、颜值、品质、能不能买等等，经销商会有一个直观的考量；还有一个同样重要的因素是战略，企业是战术行为，还是做品牌的稳扎稳打；只是在渠道层面为了招商大传播，还是真正培育消费者，把钱投到了他们身上，显然光良不仅仅具备了一款好的光瓶酒的产品特点，更在于运营团队长远的战略谋略和真心做品牌的态度，这或许是对经销商更大的诱惑。