商务谈判经典案例（经典商战案例）

“二桃杀三士”是《晏子春秋》里晏婴用两个桃子设计除掉公孙接，田开疆，古冶子三位勇士的故事！

那么在2000年后的今天，又一次被中国铁道部在一次全球高铁招标的过程中发挥的淋漓尽致，同时也被收录斯坦福经典案例教学中，那么过程到底怎么个精彩程度呢？

招标起因是中国对铁路运输需求爆发式增长，决定放弃进展缓慢的国内动车组，于是在2004年，经国务院批准，铁道部启动“时速200公里的铁路动车组项目”计划采购140列时速200公里的动车组，并于2004年6月17日发布招标公告！

晏婴：铁道部

本次招标意在为中国铁路第六次时速200公里大提速，并明确了三个原则。

关键技术必须转让

2.价格必须最低

3.必须使用中国品牌

这次招标真正目标是引进国外技术并为我所用，为此铁道部还规定国外厂商必须与中国公司签订完善的技术转让合同，并设立“动联办”进行考核，如果做不到，直接取消投标资格，此举虽霸道，但着实有利于学到真正技术，也直接定性“战略性买家”。对此铁道部指定了国内两家企业进行技术引进！

二桃：南车四方机车，北车长春客车

想要进入中国高铁市场，必须经过南车四方，北车长客这两家公司，因此这两家公司在这次招标中占据了绝对的战略优势，从而也奠定了铁道部招标计划中的绝对主导权！

对阵开始

北车长客对阵德国西门子。

南车四方对阵日本大联动。

直接入标的加拿大庞巴迪

阿尔斯通极为狡猾，脚踏两只船，与四方和长客两边会谈！

杀三士：德国西门子，法国阿尔斯通，日本川崎重工，加拿大庞巴迪

140列动车组的超级大蛋糕，谁都想多分点，何况背后还有中国更广阔的高铁市场，于是一场耗时41天刀刀见血的厮杀开始了。

先说下加拿大庞巴迪，这家公司技术虽然不是最好的，但是这家公司在90年代便与南车四方成立合资公司，按照这次招标条件，等于免考入标了。而且庞巴迪的谈判态度最积极，几乎中方要什么给什么，所以也极大削弱了其他三家的谈判砝码！那么参与竞标的公司等于是西门子，阿尔斯通和川崎重工三家企业，而招标名额只有三个，这就意味着这三家必须有一家出局！

在说日本大联动，这是一个由川崎重工，三菱商事，三菱电机，日立制作所，伊藤忠商事，丸红五家企业组成的谈判联合体。

谈判初始，因我方谈判人员平均年龄在30岁左右，日方平均年龄在50岁左右，因此每当谈判不顺利，日方便起身威胁退出谈判。有次日方故技重施，我方一谈判人员起身，抓起一茶杯，重重摔在地上，说：如果你们今天出了这个门，今后永远别想踏足中国高铁市场。日方由此被镇住，只能乖乖回到谈判桌！这场谈判据说烧坏了四台打印机，双方谈判人员三天三夜没合眼，把翻译都熬睡着了。

谈判虽说艰苦，但由于南车四方与川崎重工有合作渊源，而且铁道部也有意引进新干线700系和800系，再加上川崎当时经营困难，中方以此为突破，最终合作终于达成！

最后只剩下阿尔斯通和西门子两家公司了。

先说阿尔斯通，法国人浪漫的同时也是狡猾的狠，一边和四方公司谈合作一边和长客搞暧昧，自以为两边得势，不料反被中方来了个将计就计，四方与川崎谈判的时候阿尔斯通就被抬上来给川崎施压，长客和西门子谈判的时候也被抬上来给西门子施压！如果不是后期西门子态度过于傲慢，阿尔斯通或许就如同弃子直接就出局了！

最后，因为西门子的技术是当时世界最为先进的，也是中方最为重视的！但西门子在谈判开始之前，从一些渠道得知中国最想要的高铁技术就是他们的，所以谈判过程极为傲慢，不仅设置了多达50多项的技术转让障碍，还狮子大张口，车辆开价3.5亿人民币一列，这价格比中方预计整整多了一个亿，技术转让费3.9亿欧元，比中方预计多了2.4亿欧元。由于当时西门子技术确实厉害，所以中方派出了重量级人物张曙光进行出面斡旋，但此举反而加剧了西门子的傲慢态度。于是长客与阿尔斯通的谈判突然加速，截止第二天早晨，距离开标只剩两个小时的时候，长客公司宣布放弃西门子，直接和阿尔斯通合作！

就这样西门子被稀里糊涂的买了机票，西门子谈判团队回国后，被集团直接炒了鱿鱼，而西门子的股票更是一泻千里！后来05年中国又一次招标的时候，西门子变成了一只乖巧的小绵羊了，列车降价至2.5以人民币，技术转让费更是从3.9亿欧元降至8000万欧元！

至此中国通过学习改进高铁技术，让我国真正进入高铁时代，如今高铁已经成为一张响当当的名片，并享誉全球。