沈阳食品代理（备战经销商大会）

原创 王诗咏 调料家

还有15天，《调料家》经销商大会（济南站）将隆重开启！

本次《调料家》经销商大会（济南站），将于2020年10月13日，在山东国际会展中心A3区千佛厅（槐荫区日照路1号）举办。由《调料家》主办、第103届全国糖酒商品交易会指导、山东省调味品协会支持，特别鸣谢：四川省丽通食品有限公司。

作为由《调料家》一手打造的调味品行业垂直线下活动，《调料家》经销商大会（济南站）将会呈现哪些特色之处？

垂直行业，只聚焦经销商话题

经销商是市场上重要的流通环节参与者，担负着市场推广与产品销售的重任。

《调料家》作为调味品行业主流媒体，肩负引领行业发展、推动渠道变革之重任，在业内率先聚焦经销商这一群体，并联合全国调味品行业知名智业机构及经销商大咖，精心筹备了针对经销商群体的公益交流会，即《调料家》经销商大会。

目前，《调料家》已经或即将在全国范围内打造多场经销商大会，助力调味品经销商优化管理、捕捉商机、做大做强。

主题更专业、更接地气

在此之前，《调料家》已经先后在成都、郑州举办了两场活动。与会的经销商对活动评价颇高：干货确实很多！

图为2020调料家经销商大会（成都站）现场

经销商大会与其它会议不同的是，会议更强调分享主题的专业性、实战性，为参会经销商提供一个有效的交流学习平台。

比如，在已经召开的两场经销商大会上，《调料家》经销商大会打破了行业内大部分论坛会议“务虚不落地”的范式，在会议主题的选择上直击经销商现存痛点、痒点，通过深入浅出的大趋势总结、方法论分享，让经销商感受到“所见即所得”的参与价值，并更容易“为己所用”。

因此，在之前开展的“经销商大会”中，《调料家》邀请到了调味品行业的顶尖“智囊”代表——上海至汇战略营销咨询机构首席顾问、《调料家》战略顾问张戟老师，针对调味品经销商“公司化运营之道”给大家做了精彩分享，用更专业、更系统的运营方法论，帮助发展中的经销商从理论到实操层面解决发展中的困惑与瓶颈。

上海至汇战略营销咨询机构首席顾问、《调料家》战略顾问张戟

除此之外，在7.28成都站以及8.28郑州站，《调料家》分别请到了重庆市荣昌明旺商贸有限公司总经理莫文彬为大家做案例分享——《经销商如何构建利润中心？》；郑州易禾兴商贸有限公司总经理张宗良以《经销商如何化解渠道扁平化》为主题和与会嘉宾交流探讨。

《调料家》特邀嘉宾

郑州易禾兴商贸有限公司总经理

张宗良

两位嘉宾代表本身就是市场一线代表，身处行业“现身说法”，以鲜活真实案例和资深运营经验，激发参会经销商同行共鸣，让主题更接地气、更具实战性。

而来自专业观众的一致点赞也展示了《调料家》经销商大会在业内积淀出的优异口碑：

大连大雷物流贸易有限公司董事长刘大雷：“《调料家》发自内心地帮大家做事，所以也产生了很多的共鸣。”

洛阳惠丰商贸总经理郭俊杰：“通过学习借鉴他们的经验，回去对自己公司的经营也有很大帮助。”

四川清香园调味品股份有限公司总经理张英明：“架起了一座厂家与经销商交流的桥梁。”

……

下一场更精彩，《调料家》在努力

一直以来，为了提炼出更具专业价值、更接地气的大会主题，《调料家》一直发动了大量人力、物力在调味品市场一线做深入的调研和走访，了解当地经销商的运营情况与经销商关注的话题。

近日，《调料家》团队先后走访了徐州、临沂、青州、青岛、济南、沈阳、石家庄、保定、高碑店等城市，以下是走访的部分经销商情况展示：（排名不分先后）

山东济南

【调料家·市场走访】济南福乐商贸有限公司总经理 蒋锦苏

代理品牌：雀巢、凤球唛、亨氏味事达等

主营渠道：餐饮、流通

福乐为中西餐调味品品牌代理运营商，是济南片区餐饮、流通走量最大的商贸公司之一。

谈到品类趋势的预测，蒋锦苏直言表示，看好烘焙、西式快餐、中式快餐的调味料。

中式快餐其中就包含复合调味汁。比如以杨铭宇为代表的黄焖鸡餐饮，现在已经是中式快餐的前五名，全国的门店数量众多。“如果能杨铭宇这样的连锁合作，调料就能够发向全国各地了，这个销量是相当可观的”蒋锦苏这样表示。

【调料家·市场走访】济南银都食品有限公司、山东省调味品协会执行会长 董金仑

代理品牌：百味家、海天、太太乐等

主营渠道：特渠（包含校园）、团餐、部队、工厂等

公司最大的经营亮点是毛利率空间高于常规经销商，且库存积压低、资金周转快、损耗低、无临期产品。最擅长做异形包装、“错位”营销。

董金仑时常会思考，怎么样才能让生意做得更好？纵观那些优质大商，有什么共性呢？

“他们大多数手里都享有几个A类品牌。知名品牌带来的知名度、品牌议价能力和走量是中小品牌无法比拟的。而往往大品牌的走量大、毛利空间低，因此也需要有毛利率的中小品牌做配搭。”董金仑这样分析。

也有经销商提出困惑：做运营商也没有意义，大趋势是“去中间化”。有那么多的厂家在市场调研方面越来越专业，有专门的团队和部门去研究消费习性，有大平台去做整合等。经销商做得再好，也会被“未来”所取缔。

但真的那么悲观吗？董金仑认为并不是。

“也有很多商贸公司逆势上扬”董金仑表示，“有一些公司在今年2月份就已经完成了半年的销量。现在市场上的确有越来越多的调一代在萎缩，调二代晋升非常快。这是源于角色、身份和想法都在转变”。

社会的变迁或许也是为了淘汰掉一部分适应不了现状的群体。为什么餐饮业发展快？淘汰地快才发展地快，后浪推前浪。

关于从A到C的问题，董金仑也提出了自己的见解：“得自己去找平衡点和定位点，经销商需要有突破困难的动力。不是说做不下去了怨天尤人，而要从自己身上找理由。困难都有，但办法总比困难多。

同时，董金仑最近还在尝试跟复合调味料配合的炒菜机器人。据了解，该机器人5－8分钟，就能用复合调料炒出7.5公斤的菜品。“这或许会引起快餐小店的兴趣”董金仑表示。

降低人力成本的同时提升出菜的效率，而调料起订量达到一定标准就能配送机器人。“总要尝试不断创新嘛！”董金仑如是说。

【调料家·市场走访】济南鸣鲁商贸有限公司总经理 陈亚

代理品牌：老恒和、仲景、海底捞、李锦记等

主营渠道：大润发、BC超市、农贸等

济南鸣鲁商贸有限公司建立了近百人的导购推广团队，在卖场营销方面有独特的运营理念和高效的营销策划、推广及配送能力。

山东临沂

【调料家·市场走访】山东东都食品有限公司董事长 孙爱伟

代理品牌：老干妈、太太乐、恒顺、甘竹、肖家、产自临沂

自有品牌：东都

主营渠道：线上、线下、全渠道

在市场扁平化越来越严重的趋势下，“省代”或者“市代”这样的身份已经越来越少了，但东都公司不仅做着大牌调味品的“省代”，而且还做得很好。不仅如此，东都食品还有自主品牌“东都”，主营米面粮油、淀粉、糖、不老莓红酒饮品等系列产品，真正做到了以商推工、以工推商、工商结合的战略转型，并拓展了经营范围，全力推进线上线下销售与体验相结合经营新模式，使商贸与工贸两条线都做得风生水起。

【调料家·市场走访】山东长国商贸有限公司董事长 李长国

代理品牌：紫林、海天、伊例家、大厨四宝、丹丹、味好美，以及冻品、食材等

主营渠道：（三区九县的）流通农贸市场+餐饮。

长国商贸在调味品行业经营三十余年。最早是从地摊开始，改革开放之后规范了市场就开始经营店铺。一直注重服务、诚信、价格和需求，市场需要什么就采购什么，因此产品结构越来越丰富。

2000年，长国商贸有了从“坐商”转变为“行商”的意识，成为了较早一批“走出去”做配送的公司，率先开车送货，送到门店跟酒店去，并且会做后期维护和跟单。

2007年，长国商贸认为费县已经跟不上公司的发展，于是选择搬迁到了拥有地域优势的临沂市，同时注册了长国商贸商行。

据了解，长国商贸最初接手的调味品品牌是大桥鸡精和眉山的邓氏小菜。后来随着公司发展，舍弃了商超渠道，专注聚焦流通，以经营大包装系列产品为主，覆盖三区九县农贸市场。

在调整战略之后，公司的发展路线也越发清晰，在2010年接到的牌子最多，逐步完善了伊例家、紫林、大厨四宝等，后来又接手了海天。

2009年，在很少人意识到电商重要性的时候，李长国就已经有意识地去了解。实际上电商真正受到关注是从2012年才开始，2015年进入喷井式爆发。李长国对趋势精准的预判和敏锐的商业嗅觉令人赞叹。

2017年，李长国注册了自主品牌优鲜村和山东长国商贸有限公司。同时开辟了线上网站、注册了APP和开发了自主小程序。针对的用户群体为B端和C端。B端重点针对食堂，C端针对酒店以及团购，尤其注重社区团购的打造。

在电商红利爆发之后，也有不少商家介入。但基本上都坚持不了多久。互联网趋势的风大，但是水很深，而且行业属性跟传统的差异较大，所以真正做好活下去的没几家。李长国是幸存者，他不仅坚持下来了，还存活地很好。李长国表示，三年后，优鲜村能够把三区和乡村都服务到，真正做好精耕下沉。

【调料家·市场走访】临沂贤宾调味品商行总经理 王贤宾

代理品牌：十三香、红九九、水塔、雀巢

主营渠道：流通

贤宾商行是从九几年开始经营调味品。对于选品，王贤宾是执着的，“一定要产品质量好、口感好。”就拿火锅底料来说，虽然说火锅底料行业喷井，优秀的品牌无数，但王贤宾始终专注于红九九。

“红九九的产品好吃，他的口味跟后味，我自认为没找到比它更好的。”王贤宾认为，有好产品才会有好销量。他的专注也成就了他的专业，在临沂当地相当有影响力。

山东青岛

【调料家·市场走访】青岛盛益隆商贸公司总经理 尹雪辉

代理品牌：天味、吉香居、千禾、王致和、东湖、恒顺等

主营渠道：KA、流通

主攻商超渠道，代理的川味调味品居多。作为青岛近十年间发展最快的商贸公司，尹雪辉的发展潜力不可小觑！

山东潍坊青州

【调料家·市场走访】青州市鑫梁氏商贸有限公司总经理 梁春燕

代理品牌：家乐、李锦记、红九九、致美斋、龙眼井

主营渠道：流通

生意能辐射到潍坊、昌乐、寿光、滨州、东营、高密、诸城、青岛等地。

【调料家·市场走访】青州市高志（鑫源发）调味品商行总经理 汲高志

代理品牌：佳隆、水塔、千禾、欣和、鹃城等

主营渠道：流通、餐饮

青州作为山东最早的批发市场之一，有其独有的地缘优势。地处鲁西南，为胶东半岛的咽喉地带。汲高志表示，“我们当青州是仓库。青州虽然是县级市，但当地没有自主消化能力。我们的配送辐射很远，包含龙口、莱州、沙河等地。”

据了解，汲高志还联合大连、沈阳、长春多地的经销商，共同发起中盟集团。以经销商联盟体系，共同打造“中盟”的自主品牌，找厂家团采团购。如今组织成立有两年多了，已经成功推出了多款单品，市场反馈极佳。

江苏徐州

【调料家·市场走访】徐州惠德福（伟民）商贸食品有限公司总经理 王汝民

代理品牌：紫林、天味、十三香、铃兰鸡精

渠道：流通、BC各占一半。

徐州当地没有大型的KA商超，是以BC连锁店为主。据了解，整个徐州市的BC店大约有3000多家，知名度连锁有诸如金桥、华其苏果、世纪华联等，伟民商贸就能覆盖2000家，可见渠道掌控力是极强的。

王汝民认为，商贸公司提升渠道掌控力是必然。毕竟面对商业环境的瞬息万变，必须让自己站稳脚跟，不给别人替代的机会。

面对窜货的问题，商贸公司选择窜货都是“冰刀上舞蹈”，没有谁想窜货，那都是厂家给的业绩压力跟自己库存消化能力不匹配造成的。所以还是得看自己有多少金刚钻再去揽多少瓷器活儿，提升渠道掌控力是核心根本。商贸公司得想办法怎么样提升服务能力、市场运作能力，不要只限于配送，这样才有未来。

【调料家·市场走访】徐州刘记玉辉调味品商行总经理 刘玉辉

代理品牌：李锦记、味达美、王致和、大厨四宝、小天鹅、户户、红九九、雀巢；休闲食品品牌喜多多、乐隆隆等

主营渠道：流通、批发、餐饮

在调味品行业20年，会针对风向趋势选品，产品运作能力强。

玉辉调味品商行成立于2002年，最早介入是休闲食品，但因为看好调味品行业的市场前景，所以倾注了更多的精力在调味品品牌上。

玉辉调味品商行总经理刘玉辉告诉《调料家》，他在接新品牌是会考虑三个方面：一是从产品结构分析，能不能扩充自己的渠道；二是看当地市场上有没有强势的竞品，预判市场发展空间；三是看品类的发展趋势。

举例说，玉辉商贸是2015年接手了李锦记，当时重点看好就是蚝油的发展前景。刘玉辉做市场调研时发现，蒸鱼豉油已经在市场占有率很高了，而蚝油还有市场机会。刘玉辉看准“鲜味”市场，因为无论是东古、海天、味达美还是巧媳妇等，都在争一个“鲜”字，蚝油也是提鲜的单品。并且，复合调味汁也将会有成长潜能。

因此刘玉辉自己垫资做市场，做铺陈和推广。果然，市场的发展印证了刘玉辉的判断。付出之后的收获也是显而易见，推广李锦记蚝油第一年就达到了不错的市占率。

【调料家•市场走访】徐州餐饮行业协会会长 王海燕

徐州市餐饮单位在工商局注册的有4万9千多家。

协会对接的有五大类客户群，包含酒楼、团餐、小吃店、连锁等。曾组织了1200余家商户共同去考察某大型企业并实现签单。

河北唐山

【调料家·市场走访】河北唐山市有容食品科技有限公司总经理 赵洁

代理品牌：厨邦、陈克明、仲景、乌江、吉香居、阿一波、亨氏、东湖、古龙、承祖源、甘汁源

主营渠道：KA、流通等

河北保定

【调料家·市场走访】保定坦途商贸有限公司总经理 范长河

代理品牌：家乐、丘比、雀巢、恒顺、水塔、鹃城等

主营渠道：农贸、流通、批发为主

河北石家庄

【调料家·市场走访】石家庄富华鑫盛商贸有限公司 高焕格

代理品牌：海天、家乐、雀巢、益海嘉里、古越龙山

主营渠道：流通、终端酒店

【调料家·市场走访】石家庄市保林调料商贸总经理 刘保林

代理品牌：凤球唛、欣和、哈尔九宝、肖佬五、水塔、贯中、马吉尔

主营渠道：流通、餐饮

【调料家·市场走访】石家庄市汉德璐商贸有限公司总经理 李强

代理品牌：家乐、德庄、好太太

主营渠道：餐饮、工厂、电商

辽宁沈阳

【调料家·市场走访】沈阳大洋家食品有限公司总经理 刘贺洋

财务负责人：赵丽

代理品牌：海天、天味、千禾等几十个品牌

主营渠道：生鲜、餐饮、BC店等

【调料家·市场走访】沈阳恒福食品有限公司总经理 林玉平

代理品牌：家乐、李锦记、雀巢、绿湖、人字

主营渠道：餐饮、流通

【调料家·市场走访】临沂加恩调味品商行总经理 史加恩

代理品牌：莲花、阜丰、亨氏、恒丰源

主营渠道：农贸、工厂、餐饮、BC

让我们一起期待吧，10月13日，《调料家》经销商大会欢迎您！

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