框架效应 案例（新商界管理）

什么是框架效应？

有一位癌症患者到医院咨询手术相关事宜，主治医生告诉他“手术后一个月内的死亡率是10%”，这位患者十分害怕，也不敢做手术了。后来，他又到另一家医院去咨询，医生告诉他“手术之后一个月内的存活概率高达 90%”这位患者听完大为振奋，立刻决定在这家医院进行手术治疗。

实际上，这两位主刀医生说的是一回事，但因为用了不同的表达方式，这位病人做了截然相反的选择。

曾经获得诺贝尔奖的普林斯顿大学心理学教授丹尼尔•卡尼曼通过实验研究发现：针对同一个问题，两种逻辑意义相似的不同说法会导致不同的决策判断。简单来说，就是当一个人描述同一件事情的时候，不同的表达方式会给倾听者不一样的感觉，从而使倾听者做出两种截然相反的决策。

这一发现就被称为“框架效应”，所谓“框架”，指的就是一种言语表达方式。框架效应是减弱正确决策能力的最强大持久的认知偏差的一个例子，人们对特定选择的反应取决于它的呈现方式。

同样的内容，换个不同的说法，效果完全不同。即人们在面对一个客观上相同问题的时候，在逻辑意义上极为相似的两种不同描述（即框架的改变）实际上会导致不同的价值评估结果和决策判定。

框架效应易改变人们决策

框架能够轻易使人们的选择发生改变，这一事实有着巨大的应用价值。

企业在进行价格定价或促销时，应该将之与“收益”而不是“损失”联系在一起，从而有效激励消费者的购买行为。在商场里购物时，我们倾向于选择买1000元减100元，而不是买1000元返100元。因为返的这个100元具有时效性，对于消费者来说，仿佛是一种损失，但其实两者实质没什么区别。

在营销活动中，当我们想要进行商品购买时，90%的脱脂牛奶和含5%脂肪的酸奶，哪个听上去会比较健康呢？这就是框架效应的例子。对于商家来说，我们可以将产品优点最大化展示在海报广告等推销手段上，使产品优点深入人心，让消费者明白该企业的商品能够最大程度上满足消费者的需要。

商家应当运用积极的框架吸引消费者，使消费者对于商品产生购买欲望与消费冲动。同时抓住框架效应的影响因素进行调整，比如可以将目标受众改为女性和老年人，也可以使消费者在时间压力紧张的条件下迅速做出判断，此时的他们更容易受框架效应的影响。

同时也有研究表明，积极型的信息框架有利于唤起消费者积极的情绪，消费者则会对广告有着更为积极的反应，这样的话，广告则达到了理想化的效果。而对于消费者来说，应当对于商家信息及推销手段进行甄别，对信息的接受进行深层次的处理，尽力做到不受框架效应的影响，排除商家干扰，避免进入商家所设的“消费陷阱”里。看到被掩盖住的真相，这样便是理性的消费者。

管理者如何运营框架效应？

聪明的管理者一定会懂得如何运用合适的表达方式，让自己的员王既做了更多的工作，又能感到满意。在这一点上就需要运用框架效应。

同样是发年终奖金 8000元，如果说“今年公司业绩不好，本来发1万的奖金，只有8000元了”，员工听完以后多半要抱怨。但如果改成这样的说法：“今年公司业绩不好，本来奖金只有 5000，现在我努力年取到8000元〞，员工的心里就会一下子好受许多。

更高明的做法是：在发奖金的时候，可以把很多的奖金拆分成两次发放，这样就可以让员工开心两次；而在处罚员工的时候，则可以把两次的罚金合并到一起，这样就可以让员工只痛苦一次。这种工作中的智慧其实处处都需要，一个真正优秀的管理者一定是可以综合运用多种策略的人，而人性化的管理方法也必然带给员工更多的获得感。

对于我们消费者来说，框架效应就如一柄双刃剑，它有时会带来好的影响，有时又会带来不良后果。只有养成平时多深入思考的习惯，不要跟着第一反应走，才不会被框架效应蒙蔽我们的双眼。

对于管理者来说，倘若能用好框架效应，则可以最大限度地激励员工的积极性与自信心，提高员工的创新能力，帮助公司业务有条不紊且雷厉风行地进行，使得公司运转良好，提升公司的实力。

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