泸州老窖代理条件（干货实操方案）

什么样的企业有必要进行经销商股权激励？

一般来说，如果产品、服务在市场上的推广、渠道等非常依赖经销商体系，就可以尝试实施经销商股权激励。

比如国内化妆品企业，国内化妆品企业销售大多采用渠道分销模式，主要销售渠道有日化专营店、商场超市、电子商务、大型连锁超市等，渠道分销模式下，美妆企业非常依赖经销商体系。

稳定的经销商体系是企业发展的基础。为了稳定经销商体系，各个企业都想尽办法对经销商进行管理和激励，包括使用价格不菲的CRM系统。

然而经销商始终存在各种各样的不稳定性。

这是企业与经销商之间的博弈关系决定的：经销商对于代理品牌没有安全感，担心养大的孩子被抱走了。

而这种不安全感，需要通过让经销商成为“自己人”来化解。

引入经销商股权激励就是很好的办法。

一

经销商股权激励是指通过让经销商持股来提高公司的销售规模，稳定经销商体系，提高品牌知名度和市场占有率，这种做法旨在给予长期合作的优质经销商入股企业，参与权益分配的机会，利益共享、相互捆绑的效果。

经销商股权激励的引入，一方面能够充分调动相关市场推广人员的积极性，迅速拓展国内经销服务网络；另一方面以股权为纽带，实现了公司与经销商之间利益一致，有利于公司经销网络的稳定。

从公开数据可以看出，上市公司中格力、索菲亚、德尔家居、老白干酒、爱仕达、百丽、泸州老窖等都先后进行过经销商股权激励。企业通过股权把供应商、经销商绑定在一起，这样企业的竞争不仅是单个公司的竞争，还是拉动整个产业链参与竞争，自然具备极强的竞争力。

二

对经销商进行股权激励，一般有三种模式：

第一种：向下区域性合作

类似于华为、格力一样，全国各省的销售公司和经销商针对某个区域或者产品成立合资公司，所有的销售都从这个平台出去，一方面不仅便于和经销商有业务上的往来，也为经销商设立了一个平台担保公司，这种合作属于向下的区域性合作，相对风险比较小，失败了只是小范围区域上的失败，不会对全局产生太大的影响。

第二种：横向平行上的合作

横向平行上的合作是指主体公司跟经销商合资打造一个新公司，大家在这个共有的平台上合作，甚至像百丽一样把把原来的生产工厂并入新公司，再以新公司作为新的平台打造成上市主体。

第三种：直接持有主体公司股份

当然也可以像泸州老窖和海尔一样，可以根据经销商的销量，直接让经销商持有主体公司股份，这种股份一般是虚拟股，比如说期权。这样销量越好，持有公司的股份就越多，这样一来，经销商和供应商和主体公司之间就建立了一种比交易更加牢靠的合作关系。

这三种跟上下游的合作方式，定位和功能各不相同，各有利弊，如何选择，要依据公司的业务，综合评估经销商情况，尽可能的把股权价值放大。

相对而言，第一种合作相对比较保险，对主体公司的影响小；第二种方式则会带来更大的梦想；选择第三种方式的好处在于主体公司未来打算挂牌上市的话，经销商和供应商只管做好供应，做好经营和销售，做的越好，拿到的股份越多，公司在上市之后溢价空间就越大，股权价值的回报和收益就会越大，这样就避免了企业、供应商和经销商之间的博弈关系。

三案例解析

如何整合上下游，打通产业链，实现企业跨越式增长，是企业家需要思考的重要问题。合伙兵法案例分解：泸州老窖股份有限公司（以下简称泸州老窖）是如何运用股权激励绑定经销商，从而实现自身业务爆发式增长及经销商获得丰厚回报的双赢局面。

激励背景

1993年6月，原泸州老窖酒厂独家发起并改组建立了四川省酿酒行业中第一家公众上市的的股份制企业，并于1994年正式更名为泸州老窖股份有限公司，在深交所挂牌上市。

在白酒行业，“渠道为王，终端制胜“的口号广为流传，证明了营销渠道对白酒企业的重要性，更诠释了渠道终端在渠道竞争中的核心地位。泸州老窖也不例外，销售渠道的建设和维护对其品牌塑造和营销推广具有重要的战略意义。

在做股权激励之前，泸州老窖刺激经销商的方式是返点或者低价代理，但是竞争对手永远可以用更低的价格与你竞争，因此很难保证经销商的忠诚度。

就在这种背景下，2006年11月泸州老窖创造性的把经销商纳入了股权激励体系，把企业内部的激励扩展到上下游产业链的激励。

激励方案

根据泸州老窖股份有限公司2006年年度报披露，2006年11 月，泸州老窖以12.22元/股的价格（相对于定价基准日（2006年6月1日）前20个交易日股票均价9.70元溢价25.98%），向十名战略投资者（其中八名为经销商）定向发行3000 万股普通股；该部分股份将锁定12个月，于2007年12 月4 日上市流通。本次非公开发行对象情况如下表：

激励效果

泸州老窖通过向核心经销商定向增发股票使其成为公司战略投资者，以资本为纽带实现公司与经销商的战略结盟，从而建立起全国稳定布局的核心骨干经销客户。、、

泸州老窖通过非公开发行募集资金以及与经销商结成战略联盟后，公司经营业绩提高使得各项财务指标有了显著的改善。泸州老窖从“温和式增长”迈向“爆发性增长”阶段。2007年老窖股份实现营业收入、营业利润、净利润分别比06年同期增长51.95%、115.65%、139.28%。特别需要强调一点的是，泸州老窖的应收账款周转率和每股经营现金净流量从2006年开始有了大幅提高，说明经销商拖欠货款的现象有了明显改善，逐步解决了经销商长期拖欠货款的老大难问题。

由于泸州老窖经营业绩提高，每股收益也从2006年开始逐年递增，给经销商带来了丰厚的回报。数据显示，2006年经销商以12.22元的价格购入泸州老窖的股票，而2008年其股价涨到76元，涨幅达600%。泸州老窖与经销商实现共赢。

启示

通过分析泸州老窖的案例，我们可以看出泸州老窖通过股权激励，将下游的经销商的利益与自身绑定在一起，从而一荣俱荣，一损俱损。对于经销商来说，每多卖一瓶酒，泸州老窖的利润就会上升，股价随之升高，其得到的股权收益就会越高。股权激励使经销商更关心泸州老窖的利润、更维护泸州老窖的品牌形象。

在10多年前，泸州老窖的江湖地位完全无法与五粮液和茅台相提并论。但泸州老窖开创了我国经销商股权激励的先河，从以往企业内部的激励模式突破到了产业链股权激励，并成功通过后续的“柒泉模式“（柒泉营销模式是以原来的泸州老窖渠道管理团队、经销客户及其管理团队共同出资建立的以泸州老窖核心品牌为专营品牌的营销渠道管理服务公司）进一步深化经销商激励机制，最终使得泸州老窖跻身白酒行业一线品牌。

四

做经销商股权激励前先要做什么？

01.先期布局

也许您的企业成长发展还不够稳定，股权激励的实施时机未到，暂不能冒然制定具体的股权激励计划。但是时机未到不等于不用先期布局。

在建立经销商体系的过程中就可以嵌入股权激励计划，初拟加盟合作协议的法律文本和宣传资料，传递到经销商未来股权激励的预期和目标，吸引经销商合作。

02.创始股东统一思想

股权激励也意味着股东利润分配比例的摊薄，因此创始股东必须形成合意，统一思想，才能给未来的经销商股权激励预留空间。

03.制定经销商参与股权激励考核条件

可以在传统加盟经销商的考核条件中思考逐渐加入股权激励的考核条件，通过观察经销商销售数据和规划未来的销售，预期来思考制定股权激励对象的考核条件。

04.与经销商形成共识

合作一定时期以后（比如一年），市场逐渐摸清形式，产品也逐渐完善后可以与经销商充分沟通，可以使用虚拟股权转期权激励的模式可能比较合适，先以分红的形式让经销商与总部的利益捆绑，在总部的品牌、公司价值越来越大、蒸蒸日上的时候，再给予经销商期权效果会更好；

05.考虑灵活的出资方式

经销商股权激励并不必然是经销商直接出资购股，可以销售增量（这里注意一定是增量，而不是存量）达到一定数额直接赠与（这里并没有突破股权激励要出资，因为经销商贡献销售量，总部本来就有一个差价收益，这与内部核心员工股权激励还是有所区别）的方式来定价，并且同时实施先到先得，同一时期必须控制经销商购股资格，从而达到一定的分层激励与总量控制。

06.合理安排好退出机制

一般来说，如果实施虚拟股权加期权的模式，时间上六到八年是比较合适的，此时如果总部公司未成功上市或者没有被并购（这个是可以和经销商先期约定变现目标条件的），则总部公司按照行业标准设计相应的销售达量返利，从而降低经销商的风险。

当然，不是每个企业都适合对于经销商实施股权激励，股权激励一旦没有做好，可是砒霜不是蜜糖，因此也需要结合公司的实际情况通盘考虑并听取专业人士的专业意见和指导。

对于企业来说，股权激励不仅可以用于企业内部员工，同样可以用于整合上下游的资源。合伙兵法认为，共生时代的企业家应当用扩张战略的视野看股权激励与合伙设计，充分发挥合伙的最大效能，让股权合伙不仅能融资融智，还能融资源、融渠道。

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