客户关系管理成功案例（中国平安人寿云南分公司业务主任赵庆平）

沉甸甸的荣誉背后，是无数个奋斗的日夜，也是赵庆平在保险行业始终不改的初心。对她来说，做保险不仅仅是职业，更是一种责任、一种信念。因为她热爱这个行业，而且有信心做出更多贡献，创造更多辉煌。

今天，我们有幸邀请到赵庆平，让我们一起听听她的故事吧~

我的故事

从入司以来，通过自己的努力，在2021年获得分公司成都人力会长，带领团队的七位老师去成都参加全省高端峰会。在峰会上身穿盛装，接受了奖项，鲜花、掌声、红地毯，这是保险这个平台给予的在其他传统行业所没有的福利待遇。你有多努力，就会有多幸运。相信生命的质量来自决不妥协的信念！

两年以来的寿险生涯，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，就得有打持久战的决心和毅力！做保险被拒绝是常态，是非常正常的，不要因此产生挫败感和自卑感。我们可以做个换位思考，我们有时候去逛街、买衣服，常常是转上好多家，才决定在其中某一家购买。剩余的不都是被我们拒绝的对象吗？不要害怕拒绝，每天都要保持相当数量的客户拜访量。做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除掉那些沙子，尽可能地找到我们的金粒！

保险是建立在信任的基础上，看一个社会诚信的程度高不高，看这个社会的保险行业是否发达？是不是健康？我个人觉得从事保险的工作人员应该是非常骄傲的事情，因为那么多人相信你，依赖你，把钱交给了你。而你在关键的时刻，能够把这些企业，这些个人，担起一把保护伞。我认为这既是一份担当，更是一份福报，我也觉得保险行业应该是中国最大的善事，因为你的使命是让每一个人有安全感，特别是让社会底层的人能够有最稳定的确定性，有了确定性，社会才能进步，才能真正地繁荣起来。

中国平安人寿云南分公司业务主任赵庆平

座右铭

生活是自己给的，你选择怎样的生活，就会成就怎样的你；与其抱怨这个世界的不美好，不如用自己的努力，争取更多美好和幸运！

个人荣誉

2021年石林第一优才主任

2021年客户服务明星

2021年春雷行动发展先锋

2021年春雷行动开拓之星

2021年开门红财富累计保费奖

2021年开门红上半年销售额、销售件数第二名

2021年成都峰会人力会长

云南分公司卓越发展精英奖

连钻发展精英奖

2022年平安人寿34周年司庆服务奖

养老规划师资格证书

中国红十字基金会中国红行动志愿者

登峰俱乐部登峰会员

钻石俱乐部资深会员

个人客户经理俱乐部资深会员平安人寿石林绩效功能组组长

晋升历程

2021年9月晋升为业务主任

对话嘉宾

小编：每年完成的保单量大致多少呢？

赵庆平：客户数量299个，客户保障3859.42万元

小编：当前，保险还不太被大众完全接受，您从事保险的初衷是什么呢？

赵庆平：我认为做保险是一辈子的事业，保险是做慈善，做大爱。签单是双向奔赴，是信任的交换，用我的专业为您保驾护航。当客户发生风险理赔，每收到公司发过来的理赔通知书，能真正帮到客户时的开心。因为，给一位客户定制的保单都承载着一份责任和大爱，为客户送出保障，带走风险。

小编：对于一份工作，您最看重的是？

赵庆平：真想把一份工作做好，长久地做下去了让自己挣到钱，使自己和家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力！定位做一件事要么不做，要么就全力以赴做好。任何一份工作都是没有捷径的，只有勤奋+用心，你有多努力就会有多幸运！

小编：您的家庭结构是？

赵庆平：已婚，2个孩子

小编：您进入保险行业的渠道是什么？

赵庆平：是自己和家人想要购置保险，自己加入这个行业的，是自己比较认可保险去了解的。

小编：假如投保人在您这里购买保险，您将提供怎样的保险服务？

赵庆平：做好三方面的服务：第一，售后服务。接到客户理赔报案时，1到3个工作日办理其理赔申请；在知晓客户身体有恙时，上门或者到医院看望；在重大节假日或者公司有新资讯时通过短信慰问客户；客户生日时为客户送去生日祝福和生日礼物。第二，个险渠道。元旦节、六一节、中秋节、重阳节、春节赠送不同礼品。第三，团险渠道。在公司周年时为每位企业客户送去祝福礼品。

小编：如果您要增员，您希望什么样的人才加入您的团队？

赵庆平：有梦想、有目标，优才、大专以上学历、知道自己想要什么、勤奋努力、有上进心、有创业经历、有包容和善良的心的人加入我的团队。

小编：可以分享一下，您平常是以怎样的心态去展业吗？

赵庆平：展业要有一颗平常心，成交与否看缘分，自己的专业度更重要。一次成交，终身为友。

小编：当您为客户定制的保险方案与客户自身的想法不一致时，您会如何处理？

赵庆平：首先，询问客户的需求，出发点是什么？给谁买？谁会有什么样的情况发生？发生了有什么样的解决方案？其次，产品上的研究业务员最专业，你家的事情你自己最了解。你们想明白了自己想要什么？产品的选择就水到渠成了。最后，通过保险展业工具来给客户测算需求和保额来配置产品。

小编：如今保险行业正在日益发展，但仍有一些人不太了解，平时您是如何向客户介绍保险的？

赵庆平：1.通过一些理赔案例和数据来分享保险是什么？保险可以帮助我们解决些什么问题？2.通过寿功来告诉客户保险的重要性，为什么要购买商业保险？这个金融工具能解决国民的大病、医疗、养老补充。3.通过讲述国家政策来告诉客户，商业保险是国家一直要发展的行业，是好行业，朝阳行业。商保+社保，生活才美好！

小编：客户在签订保险合同时，需要注意些什么问题？

赵庆平：1.先准备好投被保人的资料（身份证、户口本、出生证、银行卡）这些证件必须是有效证件。2.投保证件，必须以投被保人一致。3..保险一旦投保，就要长期坚持。如有中途退保，只能退回现金价值，建议长期持有。4.监管双录要求，在投保过程是询问的内容要真实，有效，是自己意愿购买保障。

小编：当客户出险后，您是如何帮助客户顺利获得理赔的？能举个例子说明么？

赵庆平：1.请在就诊前确定保单所认可的医院范围，这个很重要，否则有可能无法赔付；2.若您买的医疗险是有社保版，请就医时先使用社保或农村合作医疗进行结算；3.就医前请告诉医生：“我有商业保险，本次就医有可能涉及到保险理赔；4.医院给的所有资料，均是保险公司理赔的重要依据，请妥善保管，慎重填写；5.因工作繁忙，医生病历并非我们想象的那么严谨。请医生写病历的时候注意措辞，“非明确性的先天性”、“遗传性”、“N年前的”、“旧病复发”、“继往病史”等病因，勿错写在病历中；6.如果是住院，请务必在出院前两天，找到管床医生调初始病历记录，确认无重大错漏；7.因意外事故造成的病因，务必让医生将意外事由（时间、地点、原因等）写在病历中；8.就医请第一时间联系我，以便及时报案并再次确认就先安抚客户安心治疗，告知客户符合条款的理赔，后续会第一时间帮助客户申请理赔。

小编：您服务过的客户，他们通常是怎样评价您的？

赵庆平：1.公司好、产品好、服务好。2.代理人敬业、专业。3.责任心强，尽心尽力为客户排忧解难。4.随时关注客户动态，做好人性关怀。5.一次成交，终身为友，找我买保险放心，安心。6.如果身边有家人和朋友要买保险，第一时间推荐给我。

小编：有些人认为保险是“奢侈品”，买不起，在您看来，经济比较窘迫的人们是否有必要买保险？如何买？

赵庆平：在我看来，经济比较窘迫的家庭更应该买保险。因为保额销售的三个层次，第一层，解决基本生存需求。客户的家人不会因为客户的离去、残疾和大病，而无法生活、无钱治疗而无法生存，原本贫穷的家庭因为发生两大偶然而雪上加霜。第二层次，解决保值需求。客户的家人在离去、残疾、大病时解决客户5年内的收入不会减少，在残疾和重疾恢复期内的生活品质没有下降，好不容易富裕起来的生活被打回原形。第三个层次，解决保值需求。解决精神层面这个需求，只要是通过死亡保障解决客户对父母的孝心，对家人的爱心及对后代的财富传承责任。保险是人人需要的，是买多买少的问题了。

小编：工作感言

赵庆平：两年以来的寿险生涯，我觉得如果真想把保险做好、长久地做下去，让自己挣到钱、使自己和家人的生活质量得到改善，就得有打持久战的决心和毅力！如果没有这种决心和毅力，遇到人家的拒绝就想打退堂鼓，那就干脆放弃保险换个更适合自己的工作。

对于财力不足，收入仅够维持生计、日常生计的客户就不要多花时间和精力了。这就要求我们非常善于观察和分析，争取在最短的时间内判断出对方是否有财力购买保险，或者说对方有财力购买什么样的保险，这类保险对他有什么，有没有意义。如果有就继续跟进，如果没有，就赶紧放弃，换个目标。做保险要用20%的时间和精力排除其中80%的无价值客户，要用80%的时间和精力跟进其中20%有价值的客户。要有所侧重、对立，对无财力、无愿望、无价值的客户要迅速判断，迅速脱离，不要浪费时间和精力。

我个人主张保险最好不要在亲戚朋友中寻找目标，顶多告诉他们一声我现在做保险想入保险就找我。除此以外，不要再多说一句话。因为相信一个人才相信她说的话，不是相信她说的话才相信这个人。保险没有捷径，只有勤务+用心，您有多努力就会有多幸运。与其抱怨这个世界的不美好，不如用自己的努力争取更多美好和幸运！

结语

她说：“想要做好保险，一定要有四心：远大目标的企图心、充分的自信心、爱人爱己的爱心、永不懈怠的恒心。”也正是因为这些，让她在公司和客户上下获得一致好评，业绩遥遥领先。以客户为中心和真诚待人让赵庆平与客户之间走得更近，娴熟的专业知识和技能是她的职业素养，也是保险职业人高尚情操品质所在。