商务谈判讨价还价案例（王同原创）

顾客透视：

顾客如何真的砍价砍的很历害，那他“喜欢”的程度是要打折的。因为，顾客越是喜欢我们的货品，他讨价还价的筹码就会越少，所以往往是可买可不买的时候杀价才最历害，这可以归结为需求不强烈。此外，还有以下原因：

1、还不曾体会到我们产品的“价值”所以觉得你这个不值这么多钱；

2、期望太高、预算太低，一分钱要抵一分儿用的；

3、习惯性的讨价还价；

4、特别会还价的在还价中找乐趣；

场景案例一：

小俩口在店里选窗帘、谈价格花了一个多小时了，其中这位女士每一款都要问价、还价，然后计算用量和总价，然后再还价。雅琴介绍了N款价格以及价格组合的方式了，搞了心力憔悴。“小姐，每个公司采取的价格策略都不一样，我们这儿制定的价格都是实实在在、非常公道的。您也一直在关照我的生意，刚才给你的价格真的已经是本店最低价格了，这一点确实要请您多理解。不过虽然我们在价格上不能再给您优惠了，但无论是在质量上还是售后服务上，我们一定竭尽全力地让您放心。这一点其实才是最重要的，您说是吧……”

实战点评：

导购要知道顾客对价格的异议是一种本能，也是顾客的一种习惯。价格谈判实际是任何一次交易过程中都会出现的，有的顾客对价格不太敏感，看着好就买了那是我们的运气，大多顾客会和你有个砍价的回合的。

所以导购首先要有这个心理准备，以足够的耐心来应对。有句话雅琴也是忍了忍没说出的，因为她知道“不好意思，我们这里不讲价”是销售的“忌语“，这句话暗示着：您别费心思咧，这里不欢迎讨价还价，所以如果你想还价最好现在就离开！

另外，知道还价是个必然过程，所以一开始报价的时候就要有空间，一下子就接近底线会让你后续的谈判相当被动。即使你是“明码标价”不还价的经营策略，也要留有其它的增值项目如上门安装、垂线赠送等去迎合顾客的期望差距，应对还价只能是“软着陆”。

场景案例二：

这位男士一直笑而不言，好象是看着老婆表演一样。雅琴判断他们真的是很喜欢刚才的那套组合方案，也不是没经济实力。“哎呀，李小姐，这您让我为难啦。我确实真心想做您的生意，但是又确实没法再降价了。这种防紫外线功能的窗帘价格是稍贵一点的，如果换成普通的，那您的实木地板、进口意大利家具就有可能会褪色、开裂，那损失就大了啊。而且听起来80多块一米，但是您家里测算下来，总共也不到3000元的，现在房子这么贵……”

实战点评：

雅琴看出顾客是真的喜欢，也不是买不起，感觉顾客只是习惯性的还价，这种时候只要处理的好的，如给了他面子、让他觉得产品很值，再坚持一会也许根本就无须降价，顾客最后照样买单。

这个过程中雅琴提到实木地板、进口家具实际上是在给顾客面子，即我是理解你们还价并不说你们出不起这个钱的，并且是用痛苦在刺激顾客的需求，这个比说产品多么更有效，加深了顾客的需求。另外，帮顾客算了一个总价，并与房价对比，降低预期顾客对预期的恐惧。

场景案例三：

这位小姐对她选中的用在客厅中的也是最贵的一款窗帘，再次提出了“便宜点吧”的要求。（雅琴）“您别急，我们各种窗帘齐全，刚才也和您一起做了个组合的方案，你先确定这些款式，总价上我一定会客气点的”“垂线我也不再收你钱了”（顾客）“你们什么时候能做好呀？”（雅琴）“需要半个月吧”（顾客）“啊，要这么久呀？我们下周就要搬新家了，能不能一周内搞定……搞不定我们要扣钱的哈……”

实战点评：

雅琴在这里配套策略用的很好。顾客总是希望在每一件货品都还个款，然后再在总价上打个折蚕食我们的利润。雅琴能把一单生意当作一个整体来看待，回避单款打折破了顾客的招数。

但是，雅琴主动附赠垂线显的没有价值。不要以为你善意的让步会感动对方，多数情况下我们不主张轻易让步的。也许雅琴是为了能体现她的诚意，在这个“次要的问题”上主动做出了让步，但是还是要注意让步的价值，哪怕是多重复几次也是有益的。雅琴在这里的主动让步显的早了一点。原因是她以为自己了解了顾客的全部需要，但实际上却没有，顾客提出了“一周内搞定”的要求让她为难了，而本来她完全可以用类似“附赠垂线”这种条件来和顾客交换的。

场景案例四：

“真对不起，这年底了，工人有些都回家了，一周内肯定赶不出来，我只能保证半个月内安装，尽量帮你提前，如果你现在就能确定的话，我倒是可以马上安排人过去帮你量尺寸……”

实战点评：

雅琴在生意的最后还是坚持住了没有让步，这是要的勇气的，很不错。实际上很多时候的让步是在最后阶段完成的，如果你盲目承诺了一周内交货又完不成，且不说后面是否真要扣你的款，起码会让顾客这次购物体验不爽，影响在这个小区名声。

另外，这里雅琴很清晰的用了“交换”策略。即虽然工期不能缩短，但现在就可以开始计算了，也有催促顾客尽快成交的意思。价格谈判中，“交换”是基本的行为，交换也是能够开展谈判的基础。

导购心得：让步有策略

价格谈判实际是任何一次交易过程中都会出现的，同时也是个非常影响成交效率的事情。所以有些商家以“明码标价”“全国统一价”等形式拒绝“讨价还价”。但是导购还是要说服顾客接受这个“统一价”或者用其它服务弥补顾客的期望差距，实际上这仍然是价格谈判的内容。“讨价还价”或者说是“让步”也是有规律和策略的，以下列举一些与大家分享：

1. 让步是一定会发生的，所以要留有让步的空间，如开始报价一定要有空间，一下子就接近底线会让你后续的谈判很被动；

2. 不让步，要能说出不让步的理由，如把“价格”转换成“价值”，只靠强硬的态度是不行的，我们的目标是要在高价位下促成交易，而不是给顾客设一个“高门槛”；

3. 不要“假定”你已经了解对方的要求，在你没有了解对方所有的要求以前，不要做任何的让步，否则对方可能会得寸进尺；

4. 如果对方声称由于某个原因而使某个问题不能妥协时，你不必特别在意而轻信他；

5. 不要认为你的期望已经够高了，你其实可以从对方那里要的更多；

6. 接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感，只需礼貌性的感谢对方的支持或理解；

7. 不做没有条件的让步，没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步，当对方让步时，我方不必一定也要让步；

8. 经验表明，在重要问题上先做让步结果常常是失败者，一个先让步的人习惯于在后面再次让步；

9. 不要忘记自己让步的次数，一让再让不会有好结果；

10. 要让对手感觉让步来之不易，越往最后越应坚持住，实际上绝大多数让步是在最后阶段完成的，坚持一下，你就会获得更多；

11. 你的让步不必表现得太清楚，让对方着急来探明究境，以增强我们让步的价值感；

不要以为你善意的让步会感动对方，多数情况下我们不主张轻易让步，但让步过程也需要体现我们的诚意，如双方对底线都有数的情况下，不妨先给个有诚意的让步幅度，或者在过程中对一些次要的问题主动做出让步，但一定要强调让步的价格，可以多

注：本文摘自王同著作《顶尖导购的翻倍成交术》，转载请注明，否则追究版板责任！