scqa案例（金字塔原理）

文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注，一起成为职场精英。

序言

周末和一个客户进行了一场近9个小时的研讨，对金字塔原理的理解，又更深了一层。在这场研讨会中，有些人甚至是第一次接触金字塔原理，第一次听说MECE法则、第一次听说SCQA模型，但令人佩服的时，不愧都是一些博士，1个小时的理论介绍后，人家对MECE、SCQA理解就已经出口成章了。

比如，讲完结论先行，就有人分享了下面这个故事：

公交车上，一个中年人对一个时髦小伙子说：“我今天早上8点就从玉溪坐大巴来了，人太多了，到现在都还晕车，我要去一个亲戚家做客，他家生了一个大胖小子，今天刚好满100天，请我们老乡一起庆祝一下，我老乡可有钱了，在昆明有3套房子呢，他今天让我们去的这个地方，是他在昆明买的第一套房子，说是这路公交车有个站离他们家比较近，小伙子，我想问一下，我要到红山小区，在哪个站下车比较好？”，话还未说完，公交车到了到站了，小伙子歉意的一笑，“大叔，我到站了，你问一下别人吧”。

中年大叔大约说了2分钟，最后小伙子才知道他的需求，可惜公交车不等人，小伙子来不及帮他就下车了，那么，如果这个中年大叔懂得金字塔原理的结论先行，会怎么做呢？

“您好，小伙子，我要到红山小区，请问在哪个站下车比较好？”

既有礼貌，又在10秒钟内说出需求，不超过10秒，他就可以获得答案。

金字塔原理是什么？

金字塔原理是麦肯锡公司一位叫芭芭拉·明托(Barbara Minto)的顾问提出的一个方法论，她也是麦肯锡公司有史以来第一位女性顾问，金字塔原理是训练人们逻辑思维、逻辑表达最有效的工具之一，金字塔原理拥有四大核心思想：

结论先行MECE法则4个逻辑结构结构化

我们先看一张典型的金字塔结构图：

图1、典型的的金字塔结构

结论先行

为什么要结论先行呢？

结论先行的最大价值在于：

（1）让对方第一时间听到你的结论，即便对方因为有事打扰或中途离开

（2）对方听到你的结论后，接下来的所有内容，他的大脑会自动将接下来的讯息关联到这个结论上，这是一种吸引力。

（3）结论先行确保你真正把握自己的目标，并对目标进行精确描述，避免一次说了很多，但最终 没有一个明确的主题。

比如，小张的试用期到了，人事部需要对老板进行汇报，小张是否真正。

传统说法：小张的责任心不错，工作也很认真，老板，您看，小张要不要转正。

结论先行：小张符合试用员工转正条件，因此建议按时转正

图2、结论先行案例

很明显，传统做法是让老板做选择题，在老板那里可能会理解为你怕担责任，怕万一小张干不好而被老板责罚。

而换成结论先行的做法，你直接给出建议，老板会认为你有担当，而且，你的建议里，小张的表现都被具体化了，比如说他有责任心，提出了“开会方式意见、纠正数据”等证据，说他工作认真，给出了“整理档案、主笔报告”，这样的人事部经理，估计会得到老板的不断提升。

MECE法则

在金字塔原理中 ，最重要也是最难的就是MECE法则了，MECE法则的字面意思是“相互独立、完全穷尽”，也就说要“不重复、不冲突、不遗漏”的3不原则。

MECE法则反映的是分组思想，所有论据直接先分组，然后看各组或各子论据之间，内容是否有相互包含关系，或是自相矛盾，分组思想主要解决“相互独立”的问题。

图3、利用5W2H，确保逻辑分析时内容完全穷尽

MECE法则里的“完全穷尽”就要靠“5W2H”了，通过“什么人”，在“什么时间”，做“什么事”，“为什么做”，在“什么地方”的5W分析法，这样才能确保全面，减少或避免遗漏。

小技巧：如何判断是否满足MECE法则，横向无重复遗漏，纵向存在因果关系。

图4、纵向、横向的MECE法则

4个逻辑结构

金字塔原理中的4中常用逻辑结构：时间顺序、空间顺序、重要性顺序、演绎推理。

时间顺序：前因后果关系、行动的先后顺序空间顺序：将整体分隔为部分，如人、财、物重要性顺序：将类似事物归为一组，如最重要、次重要等演绎推理：层层推进、得出结论

图5、金字塔中的4个常用逻辑

建议：用总结归纳来呈现，用演绎推理来构思

演绎推理过程复杂，适合梳理结论的支撑条件和内容逻辑，因此，建议采用“用总结归纳来呈现，用演绎推理来构思”

图6、总结归纳的结构

结构化

在金字塔原理中，结构化的工具就是逻辑树，具体来看，又包括了议题树、假设树和是否树，结构化的表现形式就是一棵发散的树形结构（可以用思维导图工具来轻松实现）。

构建树形结构时，要遵循下面的4个原则；

每个节点的内容，都必须是其下一层级内容的概括（或归纳）下一层级的全部内容，都必须穷尽了上一个节点各种可能性每个层级的内容都必须属于同一范畴每个层级的内容都必须不重叠、不冲突

、

图7、逻辑树的3种形式

结构化示例：

客户对销售报告和库存报告不满意，包括以下8个方面：

1、提交报告的周期不恰当；

2、库存数据不可靠；

3、获得库存数据的时间太迟；

4、库存数据与销售数据不吻合；

5、客户希望能改进报告的格式；

6、客户希望除去无意义的数据；

7、客户希望突出说明特殊情况；

8、客户希望减少手工计算。

第一步，先分组，将8个问题概况为3组：

报告中含有不可靠的数据；报告的格式混乱；产生报告的时间太晚，无法采取有效措施

第二步，树形化展示

图8、逻辑树应用示例

说到此处，金字塔原理的核心就说完了，在最后，我们分享一套基于金字塔原理的方案汇报、项目总结汇报、年终总结汇报等的故事模型：SCQA。

SCQA模型

什么是SCQA故事模型？

如下图所示，SCQA故事模型包括了

情境 S（Situation）： 发生的时间﹑地点， 介绍大家都能理解的背景讯息冲突 C（Complication）： 中间发生了什么事情， 进而引发什么冲突或问题问题 Q（Question）： 让人引发什么疑惑， 有疑惑才能产生兴趣回答A（Answer）: 我们的解决方案是...

图9，SCQA故事模型

一句话解释SCQA模式就是，讲一个大家都知道的背景，从你输出的结论出发，创造一个冲突，让观众自动产生一个疑问，观众带着这个疑问，才有兴趣听你讲故事。

差不多所有的文案高手，都是一个故事高手，比如：

(S)得了灰指甲：陈述背景(C)一个传染俩：在这个背景下发生了冲突(Q)问我怎么办：站在对方的角度，提出疑惑(A)马上用亮甲：给出解决方案

再比如：

(S)我觉察到一天里只要我面对手机的时间偏长(C)就会出现效率低下，视力模糊的的情况(Q)手机就是一个黑洞，是一个浪费时间的坑，我该如何改变呢？(A)利用番茄工作法，集中精力工作，只在零碎的休息时间集中处理手机方面的问题

回到题目，我到底感悟到了那3点呢？

金字塔原理不仅适用于商业环境，在日常生活中也要随时利用金字塔原理，比如开头的中年大叔问路的例子金字塔原理要学会比较简单（就比如开头讲的，有很多人没听过，但听了一个小时的理论，原理性的东西就懂了），但要学好就需要平时多训练，比如有意识的训练结论先行，有意识的训练MECE法则。光学习是不够的，需要去实际，最好是转授他人，转授他人的过程，相当于又学习、总结了2遍。

最好的学习是转授

我一直坚信，最好的学习方式是转授，永远提供有价值的输出，是我做这个头条号的初心，共同进步是不懈追求，发现美化，不断分享，人生的道路就会更加精彩。

转授是对学习成果的进一步梳理和提炼；转授前，需要训练自己的语言和逻辑组织能力，以便别人能够听懂；转授更容易建立自己的知识体系。

延伸阅读

即便是IBM这样的大牌，人家也不忘相互学习，随时充电，我们有什么理由不学习、不进步呢，一起围观IBM是怎么看金字塔原理的，有任何建议，欢迎在评论区留意讨论。

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