卫龙食品县级代理（卫龙要求经销商二选一）

被央视“3·15”晚会曝光，辣条市场正在洗牌：有的企业借机会入局，局内企业想方设法保住地位。3月31日有消息称，卫龙已经对经销商下发了通知，要求经销商二选一：代理了卫龙的产品，就不能代理其他品牌。

具体内容如下：

1、不代理竞品及品牌；

2、在4月15前对已操作竞品二选一；

3、不允许与大流通客户同时操作；

4、4月15日公司稽核竞品一事；

5、以上阅读后请经销商回执。若出现以上情况将停止与客户合作，对责任城市经理作出过失性解除劳动合同。

对此，新经销也采访数位卫龙经销商，大部分卫龙经销商对此政策表示“没有什么感觉”，多数人的反应就是“正常，很多都这样，习惯了”。还有部分经销商觉得只要自己够大够强，厂家也奈何不了。“签归签，还是自己衡量”。似乎无纸化政策早就已经是不成文的规定，而现在落实到文件条款里，说明卫龙此次下了很大的决心。

行业人士猜测，卫龙如此强势的“霸道条款”，或许跟辣条市场日益增加的竞争环境息息相关。

大佬入局，竞争加剧

据了解，辣条出现在1998年，卫龙创立于1999年，靠辣条“闷声”发财。但2005年和2007年，辣条行业经历两次食品安全危机，国家逐步对熟食推行更加严格的管理制度，要求这类企业必须经过QS认证。

2010年下半年，辣条供大于求，虽然企业众多，但能盈利的不过10%左右。卫龙创始人刘卫平看到了机会，卫龙开始改革升级，投建新厂房，并在2014年实现了生产升级，巩固了在该行业的龙头地位。 在产品线和生产线升级之外，在营销领域，卫龙近几年也大出风头，曾多次推出简约风文案和趣味包装，迎合了新生代消费群体的口味，在网络上甚至制造了辣条“玩出高端、玩出时尚”的品牌形象。

目前，辣条行业市场规模已经将近600亿元，最近两年，随着更大体量食品企业的进入，卫龙的优势不再鲜明。“有钱有势”的新晋企业都采取了类似做法。

比如，三只松鼠虽然没有后台的供应链，但核心优势是有渠道和营销，日前，三只松鼠开发了一款辣条，叫“约辣”，但在包装上进行了差异化，模仿杜蕾斯的包装，上线之后，在全网辣条销售中排名前列；另外，盐津铺子早在2017年下半年就启动辣条研发项目，研发中心高薪引进辣条专业人士，投入大额研发、设备费用，推出全新品牌“小新王子”辣条，在传播上，也不惜重金，请来林更新代言。由此可以看出盐津铺子对辣条品类也是虎视眈眈。

此外，就在“3·15”曝光多家辣条生产企业存在卫生隐患后，金丝猴于3月16日推出了“辣辣怪时空”系列辣条产品。金丝猴相关负责人表示，“3·15”曝光辣条行业，将推动行业进入一个调整期，一些企业将被洗牌。根据市场的二元法则，卫龙一家独大，但在华南、西南以及华东市场给金丝猴留下发展空间。金丝猴发布会现场的经销商也表示，金丝猴作为正规品牌，在现在这个时机推出辣条，能够满足市场的需求，“金丝猴辣条的口味比其他品牌的产品味道更纯正”。金丝猴的入局对于辣条市场格局也是不小的挑战。

优势不再，何以解困？

2018年辣条市场已达到近600亿元的产业规模，但集中度较低，即使作为龙头企业的“卫龙”，业绩也仅为20多亿，占据不到市场的5%，市场上依旧充斥着各种各样的品牌辣条。

“这样大的蛋糕，不能只有一家独占”。各大企业陆续进场，向卫龙发起挑战。在激烈的市场竞争中，卫龙开始谋求更大发展，在2018年末的全国经销商大会上，卫龙提出三年内实现100亿元的年销售额。为实现这一目标，卫龙已经涉足方便速食领域，在新开设的卫龙食品专卖店中上架了酸辣粉、自热辣条火锅产品，还提供魔芋、干脆面、蔬菜干等产品供消费者选择。

此次强迫经销商二选一，本是打击竞品、扼杀其铺市率比较直接、有效的方式，但从长远看，经销商会根据利益选择品牌，卫龙这样的做法恐怕难以持续。

经销商为何会代理其他竞品？

不仅仅卫龙的经销商，其他品牌也一样遇到类似问题。大多数的经销商为了利润，代理同一品类多款产品也是常态。大品牌的产品往往价格高毛利低，虽然一线品牌带货能力强，但是对于经销商而言，那些毛利较高的二三线品牌似乎是更好的选择。特别是在一些乡镇城市，消费者对品牌认知不是很高，一些售价较低的产品在终端卖得比大品牌产品还要好。有需求就有销量，在辣条行业，产品质量参差不齐，消费群体更关注的是口感和价格，这就促使经销商往往代理多个品牌去满足不同的需求。

对一些地方性的大经销商来说，由于在当地拥有健全的网点体系和影响力，往往他卖什么销量都能带动起来，所以在新经销采访的时候就有经销商提到，“关键还在自己强不强，你要是够强，厂家也管不到。”不过也有经销商表示，自己只代理卫龙一家产品，“我们更在意的是做好一个品牌，做好服务，二三线品牌我们不做，对于产品我们是有选择的，一些小品牌到后面做下去是没有什么前景的。”在国家对食品安全日益严格的管控下，辣条长期被诟病为“垃圾食品”，一些小厂家的生存环境也日益维艰。

厂家为何要一刀切？

在厂家看来，经销商代理竞品则是一种赤裸裸的“背叛”。厂商关系本就是合作关系，双方只有携手齐心一起干，才能获得双赢。站在厂家的角度，经销商代理竞品，必然会分散精力，从而无法全身心投入到品牌的推广中。经销商代理经营的其他品牌，也会抢走一大部分品牌原有的市场，竞品卖多了，对于自身产品的销量必然是有很大的影响。所以卫龙此举也是可以理解的，不止卫龙，一线品牌商对于经销商代理竞品，基本上也是零容忍的，只不过卫龙这次下发文件，强迫式“二选一”略显强硬，让部分经销商直呼“霸道”。

其实，此举也是治标不治本，面对竞争日益激烈的市场，卫龙还是要在产品创新和渠道创新多方面去着手，不断的迭代升级，才能保持住自己的优势，坐稳行业龙头大哥之位