有效倾听的案例（职场销售故事）

典型案例：诚心倾听客户的发家史

“张总，听很多人说起过您的创业经历，我也一直很好奇，您是如何把一个濒临倒闭的小厂发展到如今这样大规模的呢？”

听到这样的话题，张总一下子来了兴致，难得遇到一个喜欢听创业史的人，他开始滔滔不绝地向冯飞讲起了当年自己如何绝地反击、单枪匹马闯天下以及如何挖掘到第一桶金的种种经历，讲到动情处，甚至不由自主地手舞足蹈起来。

一场尽情地聊天过后，张总居然拉着冯飞一起去参观他的企业，还一起吃了一顿饭，还拍着冯飞的肩膀向人介绍：“这是我的哥们儿。”

自然而然，张总成了冯飞的忠实客户，而冯飞也因为张总的大订单完成了自己的任务。

人际关系学的一门功课，在于建立360°的圆融关系，包括了面对同事、主管、部属、客户，就算不是朋友，至少不要树敌。

一个优秀的销售人员除具备沟通能力、谈判能力、协调能力这样的基本而重要的技能之外，还应该具备一个良好的判断能力。

所谓判断力就是需要你具备大局观，能够很好地对整个销售过程进行把控，而在这个过程中往往是要承受一般人无法想象的压力的，所以抗压能力也是一项非常重要的能力指标！

心理学上的“名片效应”

名片效应即两个人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。

在这里，有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点如同名片一样把你介绍给了对方。

恰当地使用“心理名片”可以尽快促成人际关系的建立，但要使“心理名片”起到应有的作用，首先要善于捕捉对方的信息，把握真实的态度，寻找其积极的、你可以接受的观点，“制作”一张有效的“心理名片”。其次，寻找时机，恰到好处地向对方“出示”你的“心理名片”，这样，你就可以达到目的了。

掌握“心理名片”的应用艺术，对于人际交往以及处理人际关系具有很大的实用价值。

销售中的“步步引导法”

只有在志趣相投的基础上，才能引发更多的话题，在偶尔的谈话中，不经意地投其所好，勾起对方的兴趣，引发后续的话题，制造一种不经意的惊喜，让对方知道你和他拥有相同的爱好。

心理学中也有像这样一步一步打开对方心扉的劝说技巧。

比如推销员一边对你说“不买没关系，可以先看一看”，一边推门而进，到了玄关则说“只买一个也可以啊”，开始了他的推销。

紧接着他又会说“如果一次买10个可以给您最优惠的价格”。

这样一步一步诱使你不得不说“好吧”，最终达到他想要的目的。

感谢大家阅读，如果觉得文章不错，欢迎在下方留言、转发分享！

点击关注，了解更多#职场##职场分享##中山职业故事#